В основе авс анализа лежит правило

В основе авс анализа лежит правило

АВС анализ в маркетинге: как правильно использовать на практике

АВС-анализ (ABC-analysis) — метод, позволяющий определить наиболее значимые ресурсы компании с точки зрения валовых продаж и валовой прибыли.

В маркетинге наиболее востребованным является АВС-анализ ассортимента. Проводится как для отдельного бренда, так и в целом для компании. Метод позволяет определить нерентабельные или низко-рентабельные группы товаров, своевременно улучшить и оптимизировать ассортиментный портфель.

Оглавление:

Описание метода

Цель ABC анализа– простое, удобное и наглядное ранжирование любых ресурсов с точки зрения их вклада в прибыль или продажи. Благодаря такому ранжированию можно правильно расставить приоритеты деятельности, сфокусировать использование ограниченных ресурсов компании (трудовые, временные, инвестиции и т.д.), выявить излишнее использование ресурсов и предпринять своевременные корректирующие меры.

Периодичность проведения АВС анализа: как минимум 1 раз в год, чтобы стратегически, на ежеквартальной основе.

Для принятия стратегически верных решений результаты данного метода рекомендуется смотреть в динамике за несколько периодов. Ежемесячный анализ проводить можно, но данный промежуток времени слишком мал для реализации принятых решений и слишком мал для отслеживания динамики ситуации

  • Преимущества АВС-анализа: универсальность, простота и наглядность.
  • Ограничения АВС-анализа: метод слишком математичен, иногда может не учитывать стратегические цели компании.

    Например: развивающиеся категории всегда будут в категории «С», так как в краткосрочном периоде будут иметь минимальный вклад в продажи/прибыль компании

    Вы знаете теорию и вам нужна только практика?

    Читайте наш готовый пример АВС анализа ассортимента компании с шаблоном в Excel.

    Границы основных групп

    В основе метода АВС-анализа лежит «Правило Парето», которое звучит следующим образом: 20% усилий обеспечивают 80% результата.

    Метод строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на 3 группы А, В и С:

    1. А -группа: обеспечивает 80% продаж/прибыли, обычно составляет 15-20% от всех ресурсов
    2. В –группа: обеспечивает 15% продаж/прибыли , обычно составляет 35-20% от всех ресурсов
    3. С-группа: обеспечивает 5% продаж/прибыли , обычно составляет 50-60% от всех ресурсов

    Границы групп 80%-15%-5% могут изменяться и могут устанавливаться индивидуально каждой компанией.

    Какой показатель ставить в основу АВС анализа – прибыль или валовые продажи – также решать исполнителю анализа. В каждом отдельном случае все зависит от целей анализа.

    Например, цель звучит следующим образом — компании необходимо увеличить рентабельность в короткие сроки. В таком случае целесообразно проводить анализ, отталкиваясь от вклада каждой позиции в общую прибыль.

    Может быть другая цель : сфокусировать сбытовые усилия на самых продаваемых товарах –в таком случае целесообразнее выбрать валовые продажи.

    Виды АВС-анализа

    Методика АВС анализа имеет широкое применение в различных отраслях и видах деятельности благодаря своей универсальности. Может использоваться в стратегическом и тактическом управлении, планировании и бюджетировании, логистике и управлении запасами компании. Разновидности АВС-анализа:

  • АВС-анализ товаров отдельного бренда или всего ассортимента компании
  • АВС-анализ запасов компании
  • АВС-анализ сырья и любых закупаемых материалов
  • АВС-анализ клиентов или групп потребителей
  • АВС-анализ поставщиков
  • АВС-анализ эффективности работы подразделений и анализ трудовых ресурсов
  • АВС-анализ бюджета. инвестиций или любых затрат
  • Какие выводы можно сделать на основе АВС анализа

    После разделения всех товаров на группы АВС, формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, которые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа:

    1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальную прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны.

    На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

    2 группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль компании. Данные ресурсы также важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами.

    Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

    3 группа С – наименее важная группа в компании. Обычно ресурсы группы С тянут компанию вниз или не приносят дохода.При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

    Подготовлено с использованием источника: P. Gopalakrishnan,M. SundaresanMaterials Management: An Integrated Approach, 2004

    Готовые решения

    У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

    powerbranding.ru

    Определение

    ABC-анализ является одной из универсальных методик категоризации, в основе которой лежит принцип Парето. Применительно к управлению оборотным капиталом ABC-анализ используется для категоризации товарно-материальных запасов и дебиторской задолженности (до дебиторам).

    Сущность методики заключается в категоризации номенклатуры товарно-материальных запасов и дебиторов на три группы:

    Читайте так же:  Несовершеннолетний наследник ооо
  • A – наиболее ценные позиции номенклатуры товарно-материальных запасов или наиболее крупные дебиторы;
  • B – позиции средней значимости;
  • C – позиции низкой значимости.
  • Категоризация товарно-материальных запасов и дебиторов позволяет менеджерам сконцентрировать свои усилия на наиболее важных позициях, и не распылять ресурсы на позиции с низкой значимостью.

    Принцип Парето

    В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, который гласит, что 80% достигаемого эффекта обеспечивают 20% усилий, а оставшиеся 20% эффекта достигаются 80% усилий.

    Применительно к управлению оборотными активами правило Парето можно сформулировать следующим образом.

  • 20% номенклатуры товарно-материальных запасов формируют 80% потребности в оборотном капитале.
  • 20% ассортимента готовой продукции (товаров) обеспечивают 80% выручки.
  • 20% дебиторов формируют 80% дебиторской задолженности.
  • Схематически эта зависимость представлена на диаграмме ниже.

    Методы определения границ групп

    На практике на существует общепринятого критерия определения границ групп при проведении ABC-анализа. Наиболее популярными являются три нижеперечисленных методики.

    Эмпирический метод

    Этот метод является наиболее популярным благодаря простоте в использовании. К группе A относят позиции, на которые приходится примерно 20% номенклатуры и примерно 80% объема. К группе B относятся позиции, на которые приходится примерно 15% номенклатуры и примерно 30% объема, а все остальные позиции относятся к группе C. Данные границы не являются жесткими, а скорее служат в качестве ориентира.

    Метод сумм

    Использование метода сумм предполагает определение границы групп на основе двух показателей: доли по объему и доли по количеству. Важно помнить, что доля по количеству для каждой позиции в номенклатуре будет одинаковой, то есть она зависит от количества позиций! Например, если мы анализируем ассортимент магазина из 25 наименований товаров, то доля каждого товара по количеству будет равна 4% (1÷25).

    Если просуммировать эти доли нарастающим итогом, то граница группы A проходит на отметке 100% (80% по объему и 20% по количеству), граница группы B на отметке 145% (15% по объему и 30% по количеству), а все остальные позиции номенклатуры относятся к группе C.

    Метод касательных

    Данный метод относится к графической группе и предполагает использование диаграммы Парето.

    Определение границ каждой группы предполагает несколько последовательных шагов.

  • На диаграмме строится хорда, соединяющая первую и последнюю точки кривой распределения Парето.
  • Параллельно этой хорде проводится касательная к кривой Парето. При этом точка касания является нижней границей для группы A.
  • Строится вторая хорда, соединяющая точку A и последнюю точку кривой распределения Парето.
  • Параллельно второй хорде также строится касательная, которая является нижней границей для группы B.
  • Все позиции номенклатуры левее точки B относятся к группе C.
  • Следует отметить, что определение границ групп при проведении ABC-анализа каждым из этих методов даст несколько отличающиеся результаты!

    Пример ABC-анализа

    В таблице ниже приведен пример ABC-анализа номенклатуры товарно-материальных запасов (ТМЗ).

    Методика проведения анализа предполагает ряд последовательных действий.

  • Номенклатура ТМЗ выстраивается в порядке убывания объема закупок за анализируемый период.
  • Рассчитывается доля каждой позиции в общем объеме закупок. Например, доля Артикула 1 в общем объеме составляет 19,84% (5 750 ÷ 28 975 × 100%), доля Артикула 2 17,08% (4 950 ÷ 28 975 × 100%), и т.д.
  • Рассчитывается доля нарастающим итогом.
  • Номенклатура ТМЗ разбивается на группы A, B и C.
  • В приведенной выше таблице для разнесения ТМЗ на группы был использован эмпирический метод. В результате были получены следующие результаты.

    • Группа A: 24% номенклатуры (6 позиций из 25) и 78,17% объема закупки.
    • Группа B: 28% номенклатуры (7 позиций из 25) и 16,46% объема закупки.
    • Группа C: 48% номенклатуры (12 позиций из 25) и 3,37% объема закупки.
    • Графически результаты ABC-анализа с применением эмпирического метода разделения групп выглядят следующим образом.

      В таблице ниже границы групп были определены при помощи метода сумм.

      В результате ТМЗ были классифицированы на группы следующим образом.

    • Нижняя граница группы A 102,17% суммы долей (позиции 1-6).
    • Нижняя граница группы B 146,63% суммы долей (позиции 7-13).
    • Группа C – все оставшиеся позиции ТМЗ.
    • Графически результаты ABC-анализа с применением метода сумм для определения границ групп выглядят так.

      Преимущества и недостатки

      Преимущества

      Среди преимуществ ABC-анализа необходимо выделить следующие.

    • Снижение потребности в оборотном капитале. Оптимизация партии поставки по товарно-материальным запасам группы A позволяет снизить инвестиции в оборотные активы, и тем самым минимизировать потребность оборотном капитале.
    • Повышение эффективности контроля. Эффективность контроля над товарно-материальными запасами повышается в результате того, что усилия концентрируются на наиболее значимых позициях номенклатуры, относящихся к группе A.
    • Снижение расходов. Оптимизация партии поставки по товарно-материальным запасам группы A, как правило, приводит и к снижению складских расходов, а уменьшение потребности в оборотном капитале приводит к снижению расходов на его обслуживание.
    • Недостатки

      К основным недостаткам ABC-анализа следует отнести.

    • Одномерность. При проведении анализа учитывается только один критерий, а именно стоимость товарно-материальных запасов, и не принимаются во внимание другие критерии.
    • Проблемы при определении границ групп. Поскольку не существует единой методики определения границ каждой из групп, эффективность ABC-анализа может снижаться, если границы установлены некорректно.
    • Неприменимость для некоторых компаний. Данная методика не подходит для тех компаний, у которых объем закупки товарно-материальных запасов по видам существенно не отличается. В этом случае их невозможно классифицировать на группы A, B и C, придерживаясь рекомендуемых критериев.
    • Высокая трудоемкость. В случае значительной номенклатуры товарно-материальных запасов проведение ABC-анализа может быть достаточно трудоемким, что, в свою очередь, приведет к дополнительным расходам.
    • allfi.biz

      Алексей Скородумов

      Управление товаром. Аналитика для закупок и маркетинга.

      ABC — анализ

      В основе АВС анализа лежит «правило Парето», смысл которого в том, что первые 20 % выборки (товаров, марок, поставщиков) приносят 80 % продаж.

      Это правило не является «математически точным», однако на практике, при большом количестве входящих в выборку позиций, удивительным образом часто оказывается верным.

      Применяют АВС анализ часто для того, чтобы «оптимизировать» (чаще сократить) слишком широкое предложение ассортимента, слишком большое количество марок, поставщиков и тп., сконцентрировав усилия на наиболее ценных для компании.

      При малом количестве входящих в выборку позиций применять этот метод не рекомендуется. Положительный эффект от использования метода на практике сильнее в случае, когда анализируемых позиций сотни и тысячи.

      При АВС – анализе обычно используют такую градацию:

      А — наиболее ценная группа, примерно 20 % — ассортимента; 80 % — продаж

      В — средняя группа, примерно 30 % — ассортимента; 15 % — продаж

      С — нижняя, наименее ценная группа, примерно 50 % — ассортимента; 5 % — продаж

      На практике существует множество способов выделения групп АВС и назначения им % от продаж. Иногда к этим трём группам добавляют четвёртую группу «D». Например:

      Новую группу D отдельно выделяют обычно для ликвидационных действий.

      Иногда для определения АВС(D,E..) групп используют графическую зависимость. По оси Х – отмечают позиции с продажами от максимальной к минимальной, по оси Y — сумма продаж по ним накопительным итогом, в % от общего объёма.

      На графике выявляют «точки изгибов» и по ним «назначают» границу А, В, С и тп. Таким образом, в группу А, например, вполне могут попасть позиции с итоговой суммой продаж 63 %, в группу В 23 % и группу С 14%.

      Если Вы используете не стандартный, а иной способ определения границ групп, это необходимо отдельно отметить, чтобы не возникало путаницы. Если такой отдельной оговорки не будет, то ваш собеседник может предположить именно стандартную линейку 80;15;5.

      Разберём пример расчёта и использования АВС анализа.

      Предположим для примера, что у нас есть 10 видов товара, которым мы торгуем. И мы хотим провести АВС анализ, чтобы выяснить, какова структура склада (пропорционален ли склад продажам или нет).

      matrixcheck.ru

      ABC-анализ ассортимента продукции, цели и задачи на примере.

      Главная задача любого предприятия — увеличение прибыли. Для этого можно вложить дополнительные средства и увеличить объемы работ, можно закупить новое оборудование или программное обеспечение и усовершенствовать производственный процесс, а можно пойти наиболее простым путем и извлечь максимум из того, что уже имеется.

      Рационализировать ресурсы, а соответственно и оптимизировать работу компании, можно с помощью АВС-анализа — экономически обоснованного метода ранжирования сырья, запасов и прочих важных для предприятия «объектов». Применение результатов ABC-анализа позволяет повысить уровень логистики предприятия и, тем самым, минимизировать риски, сократить расходы и увеличить прибыль.

      ABC-анализ: цели и принцип действия

      В основе АВС-анализа лежит закон Парето или, как его еще называют, правило 20/80. Согласно данному закону 20% продаваемых товаров приносят 80% дохода, а 20% ресурсов предприятия дают 80% всего оборота.

      Благодаря ABC-анализу можно понять, какими ресурсами лучше запасаться впрок, а какие стоит приобретать непосредственно в момент необходимости, количество каких товаров следует увеличить, а количество каких — уменьшить, на каких поставщиков стоит полагаться, а на каких лучше не надеяться. Иными словами, с его помощью можно вычислить наиболее/наименее прибыльные товары, наиболее/наименее перспективных поставщиков, наиболее/наименее выгодные запасы и т. д.

      В процессе анализа исследуемые товары/ресурсы делят на 3 группы (реже на 4-5).

    • Группа А. Сюда относят именно те 20% товаров/ресурсов, которые и приносят 80% дохода/дают 80% оборота.
    • Группа В. Сюда включают 30% товаров/ресурсов, приносящих 15% дохода/дают 15% оборота.
    • Группа С. В нее включают оставшиеся 50% товаров/ресурсов, приносящих около 5% дохода/ дающих около 5% оборота.
    Читайте так же:  Пособие за 3 месяца при увольнении

    Любую группу товаров (сырья, комплектующих и т. д.) можно исследовать по одному признаку, а можно по нескольким. Главное делать все постепенно. Например, если нужно исследовать товары, то вначале их можно ранжировать по доходности, а затем — по прибыльности. В таком случае вместо трех групп получится уже девять: АА, АВ, АС, ВА, ВВ, ВС, СА, СВ, СС. Далее, если предприятие способно справиться с большим объемом информации, можно сортировать товары еще и по оборачиваемости и, таким образом, разбить их на 27 групп.

    Порядок проведения анализа ассортимента продукции

    ABC-анализ ассортимента проводится в несколько этапов. Рассмотрим последовательность его проведения на конкретном примере.
    Вначале необходимо определить объект, который планируется анализировать и параметр, по которому его следует изучать. Чаще всего объектами ABC-анализа становятся ресурсы, поставщики, запасы, отдельные товары и товарные группы. Их изучают на предмет прибыльности, доходности, оборачиваемости, продаваемости и т. д.

    Разбор ABC анализа ассортимента на примере.

    Допустим нам нужно исследовать товарный ассортимент торгового предприятия на предмет доходности. Товарная группа — спагетти от различных производителей.

    Дальше делается выборка: напротив каждого объекта проставляется значение параметра и рассчитывается доля анализируемого параметра отдельно по каждому объекту.

    Годовой объем продаж в рублях рассчитываем как произведение стоимости 1-й упаковки продукции и годового объема продаж в количественном выражении.

    Таблица 1. АВС Анализ ассортимента. Пример

    Товар

    Стоимость 1 упаковки, руб.

    Годовой объем продаж, шт.

    Годовой объем продаж (доход), тыс. руб.

    fnow.ru

    В основе авс анализа лежит правило

    АBC-АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА В АПТЕКЕ

    Когда мы тратим время на планирование,

    его становится больше.

    Не секрет, что в условиях жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке каждая аптека стремится найти свое конкурентное преимущество: дисконтные карты, доставка лекарств, различные консультации специалистов в зале и т.д., но наиболее актуальным, стратегически важным остается вопрос грамотно спланированного ассортимента.

    Читайте так же:  Когда будет повышение трудовой пенсии в 2014 году

    В данной статье будут рассмотрены методы анализа ассортимента фармацевтического предприятия розничной торговли.

    Два наиболее популярных подхода к анализу ассортимента: определение рентабельности по каждой единице ассортимента и АВС-анализ.

    Определение рентабельности по каждой позиции — наиболее точный метод, но в нашем случае не подходит по нескольким причинам:

    — регламентация ассортимента аптек со стороны государства, т.е. списки жизненно важных препаратов, которые должны в обязательном порядке присутствовать в аптечных учреждениях, и часто такие лекарственные препараты оказываются товарами с отрицательной рентабельностью;

    — среднее количество реализуемых позиций в аптеке колеблется от 3000 до 8000, в аптечных супермаркетах до 20000 наименований, что намного затрудняет проведение подобного анализа.

    Остановимся подробно на методе АВС-анализа.

    В основе АВС-анализа лежит правило Парето, открытое в 1897 году итальянским экономистом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.), которое гласит: 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС-анализ выглядит следующим образом (рис. 1).

    — 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота;

    — 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота;

    — 75% позиций ассортимента (группа С) составляют 5% товарооборота.

    Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95% товарооборота, пересчитывая на единицы, получается 750 — 2000 наименований.

    Для определения принадлежности позиции к группе используется такой критерий отбора, как объем реализации товара за последний месяц.

    Последовательность действий такова:

    1. Для каждой позиции вычисляется процент от продаж в общем товарообороте. Результат заносится в таблицу (табл. 1).

    Например: Пиносол капли: продано 240 уп. по цене 30,5 руб. Общий оборот по аптеке составил 5750000 руб./мес. (240 уп. х 30,5 руб.) х 100% : 5750000 руб. = 0,127%

    Пиносол флк.
    10 мл

    Валокордин
    кпл. 50 мл

    Анальгин
    500 мг тбл. N 10

    2. Проводим сортировку по убывающей процента от оборота (табл. 2).

    Валокордин кпл.
    50 мл

    Анальгин 500 мг
    тбл. N 10

    Итоговая сумма по трем позициям: 1,032.

    3. Вертикальным суммированием процентов от оборота определяем сумму, равную 10 (группа А), затем сумму, равную 15 (группа В).

    Таким образом, проанализировав весь ассортимент, мы получим более точное распределение по группам ABC.

    Лекарственные препараты имеют в большинстве своем ярко выраженную сезонность, а если учесть высокую конкуренцию среди производителей, которые выводят на российский рынок с каждым годом все больше новых препаратов, — ассортимент аптеки требует постоянного мониторинга. ABC-анализ не требует больших финансовых и временных затрат, что делает его таким популярным среди маркетологов и специалистов отдела закупок. Наиболее оптимальным считается проведение ежемесячного мониторинга.

    Проведение ABC-анализа в первую очередь позволяет оптимизировать закупочную деятельность аптеки, т.е. позиции групп А, В могут закупаться по предоплате; промоционные программы (конкурсы, мерчандайзинг, программы дисконта) дают в этих группах наибольший эффект.

    Для отдела запасов, отдела закупок знание приоритетных позиций особенно важно, т.е., зная ассортимент стабильно продающихся позиций, можно формировать складские запасы без риска затоваривания аптеки и в то же время исключать появление дефектуры по ним.

    Также по данному анализу возможно получение косвенных статистических данных по потребителям. Допустим, на протяжении длительного времени отслеживается устойчивый спрос на гормональные препараты, противомикотические или противовирусные, назначаемые гинекологами, — возможно, в районе обслуживания вашей аптеки находится клиника (женская консультация), с которой вы можете договориться о более тесном сотрудничестве. Или же вы видите устойчивый спрос на парафармацевтическую продукцию, ассортимент которой в вашей аптеке требует расширения.

    И, наконец, ABC-анализ позволяет определить «аутсайдеров» в вашем ассортименте, которые находятся в зоне риска списания по сроку годности.

    Следуя логике, «аутсайдеры» находятся в самом конце отсортированного списка, но для более точного определения можно брать позиции, реализация которых составила менее 25% по анализируемому периоду.

    Рекомендации по работе в основном направлены на увеличение реализации данных препаратов:

    — для ОТС-препаратов создание «сигнальной» витрины, проведение конкурса (как силами аптеки, так и с привлечением компаний-производителей);

    — для рецептурных препаратов имеет смысл обратить внимание врачей близко расположенных ЛПУ или медицинских представителей компании-производителя;

    — для позиций с эластичным спросом — провести переоценку и разместить информацию о снижении цены в аптеке, в прессе или Интернете (ниже будет рассмотрена методика переоценки препаратов, позволяющая спрогнозировать его продажи).

    ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕПАРАТОВ-«АУТСАЙДЕРОВ» ПО РЕАЛИЗАЦИИ

    Критерий отбора: объем реализации, остаток в процентах от прихода

    1. Определение остатка по позициям, %

    По заданному периоду (в нашем случае это месяц) определяется процент продаж по каждому препарату — продажи, составляющие менее 25%, можно считать провальными (табл. 3).

    Важно! После выявления провальных позиций необходима последующая их проверка (по каждой позиции выяснение даты поставки и удаление тех препаратов, поставка которых была недавно, т.е. еще не получена объективная картина продаж).

    www.alppp.ru

    Обсуждение закрыто.