Правила кавасаки жесткое руководство для тех кто хочет оставить

Правила кавасаки жесткое руководство для тех кто хочет оставить

О чем эта книга
Сам Кавасаки определяет эту книгу так: собрание «лучших моих материалов о создании хороших организаций и управлении ими». Здесь аккумулированы советы, которые помогут превратить стоящую идею в перспективное дело: как придумать действительно хороший продукт, как привлечь инвесторов, как планировать будущий бизнес, каких людей брать в команду, как строить маркетинг и коммуникации, как вести себя с партнерами по бизнесу. И почти все это — в форме вопросов и ответов. Этих вопросов и ответов столько, что наверняка среди них найдутся те, которые интересуют вас прямо сейчас.
И если вы хотите, чтобы на ваш стартап обратили внимание инвесторы наподобие Кавасаки, особенно в IT-сфере, то без сомнений берите книгу в свою библиотеку.

Фишки книги
Это взгляд «с другой стороны баррикад». Взгляд инвестора, который с ходу отличает перспективный проект от неперспективного. Может быть, он вас окрылит, а может быть, отрезвит.

Для кого эта книга
Для каждого, кто хочет всесторонне осмыслить задуманный бизнес. Особенно для тех, кто рассчитывает на внешнее финансирование.

От автора
Когда предприниматели спрашивают моего мнения об их идеях, я обычно предлагаю им два варианта ответа — честный или «комфортный». Большинство выбирает честный ответ и обычно благодарит меня за это. Именно честный ответ помогает им узнать что-то новое, пусть и не в самой приятной форме. По-видимому, вежливость и целесообразность («Это очень интересно. Мы обязательно вернемся к этому разговору») встречаются в нашем мире куда чаще, чем честность («Ваши финансовые прогнозы неоправданно оптимистичны»). Это привело меня к заключению, что предпринимателям, как нынешним, так и будущим, недостает прямолинейной информации.

Большинство попыток коммерциализировать технологии в рамках стартапов допускают одну из четырех ошибок.

Прежде всего, многие считают, что создать успешную компанию просто, когда сложная исследовательская часть работы уже позади. На самом деле превратить технологию в продукт и заставить компанию работать чертовски сложно, иначе организации не обращались бы за помощью к инвесторам.

Идем дальше. Патенты — отличная штука (почему-то приводящая в особенный восторг родителей изобретателей), но это еще не продукт. Никакой патент сам по себе не заставит людей покупать продукт, созданный на его основе.

Третье — ценность технологии не связана напрямую с тем, сколько времени заняла ее разработка. В реальности чем больше времени требуется на создание чего-то нового и еще не имеющего коммерческой формы, тем меньше ценность технологии. Обычно технологии, создаваемые в условиях нормирования бюджетов на разработку учеными, не имеющими предпринимательской жилки, сталкиваются с проблемами при выходе на открытый рынок.

Четвертое — для большинства организаций коммерциализация связана не с созданием блага, а с красивой внешней картинкой. Работники компании участвуют во множестве совещаний , однако не делают практически ничего во благо получателей лицензии.

www.ozon.ru

Это наиболее полная книга Гая Кавасаки на данную тему.

Возьмите, к примеру, Моцарта. Да, у него был потрясающий музыкальный талант, однако нужно помнить, что он родился в стране, находившейся в самом центре музыкального мира, его отец был учителем музыки и сам Моцарт был вынужден каждый день заниматься музыкой по нескольку часов (причем еще до того, как достиг детсадовского возраста). Изучая историю жизни гениев и творцов, я каждый раз наталкивался на целый ряд факторов, обеспечивших их успех, и при этом далеко не все факторы находились под их контролем.

Представьте себе, что у каждого человека, который находится рядом с вами, висит на шее табличка со словами: «Сделай так, чтобы я почувствовал себя важным». И это поможет вам преуспеть не только в продажах, но и в самой жизни.

Мэри Кэй Эш, основательница компании Mary Kay

Почему? Книгу не нужно загружать, ее текст обычно хорошо отредактирован,

У японцев есть поговорка: «Глупцы делятся на две группы. Первые никогда не совершают восхождение на вершину Фудзи, чтобы насладиться окружающим пейзажем. Вторые совершают восхождение дважды».

тот, кто просит милостей от природы, вынужден есть то, что ему дают.

Несмотря на то, что кажется будто книга написана для стартапов и новоиспеченных предпринимателей, всем остальным может помочь взглянуть на ту или иную сферу своей трудовой деятельности под новым углом. Более того, есть ссылки на некоторые интересные книги и статьи (правда на английском). В процессе чтения, возникает желание углубиться в определенные темы и начать поиск иной литературы по теме.

pda.litres.ru

Читать онлайн «Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади» автора Кавасаки Гай — RuLit — Страница 1

Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

© Guy Kawasaki, 2008

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Моим четырем стартапам: Нейту, Ноэми, Ноа и Нику. Ваша четверка позволяет мне становиться лучше с каждым днем моей жизни

По-настоящему хорошая книга учит меня не только в те моменты, когда я ее читаю. Рано или поздно я откладываю ее в сторону и продолжаю жить, руководствуясь ее подсказками. И то, что начиналось как обычное чтение, заканчивается моим активным действием.

Когда предприниматели интересуются моим мнением об их идеях, я предлагаю им два варианта ответа: честный и «комфортный». Большинство выбирают честный и обычно благодарят меня за это. Именно честный ответ помогает им узнать что-то новое, пусть и не в самой приятной форме. По-видимому, вежливость («Это очень интересно. Мы обязательно вернемся к этому разговору») встречается в нашем мире куда чаще, чем прямолинейность и обратная связь («Ваши финансовые прогнозы безосновательно оптимистичны»). Это привело меня к заключению, что предпринимателям – как нынешним, так и будущим – недостает честной информации.

В то же время меня начали разочаровывать блоги. Свой блог под названием «Как изменить мир» (How to Change the World) я начал вести в 2006 году, однако вскоре понял, что люди редко идут дальше первой страницы и не заглядывают в ранее опубликованные материалы. Я же хотел, чтобы мой блог стал постоянным источником ссылок на широкий круг вопросов, интересных для предпринимателей. В действительности блоги и онлайновые источники не особенно хорошо справляются с этой задачей.

К публикации этой книги меня подтолкнули два соображения. Прежде всего мне было что сказать людям, стремящимся оседлать рынок, к тому же я хотел, чтобы эту информацию можно было держать в руках, – так и появилась идея публикации книги в привычном формате. Почему? Книгу не нужно загружать, ее текст обычно хорошо отредактирован, а факты проверены более тщательно, чем в записях в блоге. Кроме того, читатель не зависит от наличия интернета, от состояния батареи устройства, ошибок в коде HTML и прочего. А главное, можно писать на полях книги, наклеивать листочки со своими мыслями или цитатами или загибать уголки интересных страниц.

Короче говоря, перед вами сжатая, обновленная и дополненная компиляция лучших из написанных мною материалов о создании и управлении хорошими организациями. Хотя в основном я касаюсь вопросов создания и деятельности компаний, уроки из этой книги можно использовать на всех стадиях жизненного цикла организации, за исключением «старости». Надеюсь, что книга заставит вас действовать – иными словами, пройдет тест «по-настоящему хорошей книги» по Генри Дэвиду Торо. Поэтому скажу так: лучшая награда для автора – когда, вдохновленные его книгой, читатели принимаются улучшать окружающий их мир.

Читайте так же:  Расчет денежных средств при увольнении

Начнем с небольшой сказки: в гараже двоим ребятам или девчонкам вдруг приходит в голову отличная идея. Они обращаются к инвестору, который сразу дает им деньги. Они запускают свой проект в согласованные сроки и получают всеобщее признание и беспрецедентную любовь клиентов. Компания мгновенно становится прибыльной, а затем ее акции выходят на открытый рынок, где их встречают куда более благожелательно, чем даже акции Google. Затем компания занимается инновациями и процветает на протяжении десятилетий. Конечно, такие сказки в реальности невозможны, а этот раздел объяснит вам, что на самом деле происходит в первые годы жизни стартапа (сопровождающиеся суетой и барахтаньем).

Глава 1. Барахтанье основателей

Все лучшее, что мне удалось сделать в Apple, было связано с двумя вещами: a) отсутствием денег и б) отсутствием опыта прежней работы в этой области.

www.rulit.me

РЕЦЕНЗИЯ: «Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади»

Обычно из названия книги вы понимаете и для кого она, и о чем. Здесь же требуются дополнительные сведения. Итак, можно поздравить Гая с тем, что его книги люди читают просто потому, что их написал он. Для тех же, кто более пристален изложу, для кого она может пригодиться и почему разброс этих людей столь велик.

В целом, книга написана для руководящего звена, для CEO и тех, кто по орбите вращается близко к СЕО. Это не просто книга, а краткое руководство всего обо всем. Всего, чего за время работы касался сам Гай, о чем он писал в своем блоге.

Отрадно, что часто в тексте вы видите не только голую информацию, но и его философские мысли на тему, а так же частые цитаты из его мамы.

Когда предприниматели спрашивают моего мнения об их идеях, я обычно предлагаю им два варианта ответа — честный или «комфортный». Большинство выбирает честный ответ и обычно благодарит меня за это. Именно честный ответ помогает им узнать что-то новое, пусть и не в самой приятной форме.

Книгу рекомендую приобретать в офисную библиотеку: отдельные главы пригодятся совершенно различным профессионалам: есть глава для людей, которые пишут питчи; для тех, кто работает с клиентами; отдельная часть для отдела маркетинга; а есть и главы, которые будут полезны всем, кто работает с людьми (про сволочей и подлизывание).

Из книги вы узнаете информацию от того, как понравиться блоггеру, до того, как стать отличным модератором на конференции, от того, как круто проводить Demo и до того, как получить инвестиции на свой проект. Что же, было полезно почиатть и про евангелизм от человека, который и ввел этот термин, а также про шмузинг, грамотное составление презентаций и многое-многое другое. Вы в любом случае найдете в книге материал, который поможет вам в работе и направит мозг и руки в нужное русло.

Если же вы собираетесь открыть свое дело в области информационных технологий (и не только), то эта книга станет для вас золотой жилой идей и советов, а также тем отрезвляющим душем, который приведет вас в чувство, если это необходимо, ведь Гай — это человек, который оценивает проекты со стороны группы игроков под названием «Инвесторы». Гай не просто инвестор, он успешный инвестор, а это значит, что сквозь гигантский поток предложений с новыми крутыми проектами он отсеивает действительно крутые.

lifehacker.ru

Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

в удобном приложении MyBook

Вы придумали совершенно новый продукт и хотите немедленно выйти с ним на рынок? Сначала посмотрите на свой проект глазами первого маркетолога-евангелиста Apple, а ныне известного бизнесмена и венчурного инвестора Гая Кавасаки. Взгляд человека, который мгновенно отличает перспективный проект от неперспективного, позволит найти ошибки в вашем бизнес-плане и его реализации. В этой книге вы найдете советы, как планировать бизнес, кого брать в партнеры, как привлекать внешние инвестиции, каких сотрудников нанимать и как правильно увольнять, как строить маркетинг и многое другое.

Он меня сделал. Положил на обе лопатки, нокаутировал, разбил наголову – и тут у меня закончились подходящие синонимы.
Если кто не знает, то Кавасаки – это тот страшный человек, который когда-то пришел в «Apple» и заставил мир захотеть компьютеры «Macintosh». И он же придумал концепцию евангелизма в маркетинге: знаете, когда вы в таком восторге от продукта, что предлагаете купить его окружающим, причем деньги вам за это не платят. Сами, всё сами, на собственном энтузиазме. А сейчас он директор венчурной компании в Силиконовой долине, блогер, бизнес-консультант и что-то там ещё: деньги притягивают деньги, без работы он не останется. Существует даже слово «kawasakied», то есть ресурс, «заинтересовавший Гая Кавасаки настолько, что тот написал о нём или поставил на него ссылку».
Я скептически ждала, что автор начнет вещать про «основные принципы евангелизма» и рассказывать, как он смог сделать невозможное и оставить след в истории – кто читал классическую уже книгу «Карьера менеджера» Ли Якокки, тот поймет, о чем я. А в итоге я готова рекомендовать эту книгу всем знакомым. Абсолютно бесплатно и с энтузиазмом. Более того, если увижу на полке магазина другую его книгу, брошусь покупать на последние деньги. Говорю же, чисто он меня сделал, не подкопаешься.
А теперь по сути: чтобы вы тоже вдохновились.
Во-первых, Кавасаки мне просто понравился. Он способен к иронии, а главное, он способен к самоиронии.

Большинство экспертов с трудом смиряются с фактами, выводящими их из зоны комфорта. К примеру, если вы придете ко мне с маркетинговой проблемой, то я, скорее всего, скажу вам, что правильное решение заключается в евангелизме.

Он верит в то, что дело не в том, сколько ты заработал, а в том, ради чего ты это сделал.

Последний раздел этой книги объясняет реальность благих дел. Я включил его в книгу, потому что верю, что в конце жизни каждого из нас будут оценивать не тем, сколько денег удалось заработать, сколько домов купить или даже сколько книг написать. Значение будет иметь лишь то, насколько вы помогли миру стать лучше.

Его мировоззрение не ограничено узкой специализацией. Чего стоят только эпиграфы к каждой из 94 глав. В эпиграфах, кстати, засветились пять президентов США, Лао-Цзы, Вергилий и народ посовременнее – Стив Джобс, Билл Гейтс, Дейл Карнеги и даже Индиана Джонс. Отдельно порадовал Чехов. Но рекорд у Гёте – его цитировали трижды. При этом фразы были выбраны не затасканные, не избитые – и очень удачные. Лично я свой цитатник пополнила.

Вы замечали, что людям свойственно обращать внимание на мудрую мысль, когда она приведена в виде цитаты, а не когда она присутствует в тексте? Филип Хэмертон, английский критик

Ну, и кроме того, Кавасаки не склонен навязывать своё мнение до последнего. В главе про патенты он честно заявил: знаете, я считаю вот так, но мои знакомые патентные поверенные считают иначе, поэтому я предложил им изложить свою точку зрения в следующей главе. В сумме 13 глав написаны другими людьми или представляют собой выдержки из статей и книг. Так, одна глава о советах по публичным выступлениям написана Дугом Лоуренсом, профессиональным певцом и преподавателем ораторского мастерства. Никакого феерического бреде вроде «представьте зрителей голыми» (кого-то это действительно успокаивает?), зато есть реальные практические советы: например, что делать, если во время выступления пересохло горло (я, кстати, совет уже опробовала — помогает).
Во-вторых, меня поражают размеры целевой аудитории. Ради интереса я попробовала перечислить хотя бы профессии, представителям которых будет полезно ознакомиться с текстом. Сбилась на втором десятке. Но в лидерах пока предприниматели, инвесторы, программисты, модераторы дискуссий и тренингов всех мастей и руководители любого уровня. Хороший разброс, да? Мне тоже нравится.
В-третьих, я давно наблюдаю тенденцию к разделению подобных книг на две категории: те, которые дают практические советы, и те, которые вдохновляют. Эта книга предлагает два в одном. С одной стороны, Вам расскажут, как правильно, например, подготовить презентацию. С другой, несмотря на значительный объем разнообразной информации, после прочтения нет желания сложить руки и заплакать, скорее наоборот – тянет что-то сделать. Желательно такое, чтобы изменить мир к лучшему. Ну, или как получится.
В-четвертых, это действительно практически полезное руководство. В книге есть интервью и с теоретиками, и с практиками из разных сфер. Я насчитала 17 интервью, включая интервью с Робердом Челдини (известнейший социальный психолог, стал известным после выхода книги «Психология влияния»), Филиппом Зимбардо (помните известный тюремный эксперимент?), а также, например, с Гарром Рейнольдсом (наверняка слышали про презентацию в стиле дзен).
Если честно, мне надоело считать, так что я ещё напоследок расскажу про то, о чем же всё-таки книга – и закругляюсь.
Значит, так. Кавасаки написал книгу о том, как: выбивать деньги на свой проект, считать эти деньги, направлять их в нужное русло, выступать на публике, делать презентации, нанимать людей на работу и увольнять их при необходимости, планировать деятельность компании, придумывать инновации, сотрудничать с людьми, продавать товар или услугу, успешно конкурировать, делать добрые дела, избегать сволочей, эффективно работать, распознавать ложь, надирать задницу и менять мир.
Если я что-то упустила в списке, прочитайте – и дополните.
Но знаете, что самое забавное? В «Правилах Кавасаки» действительно есть ответы на все эти вопросы. Да, это не догма, но ведь и книга эта – не Откровение. Это просто четкие, качественные, эффективные советы человека, который знает, о чем говорит, хотя честно предупреждает:

Читайте так же:  Учебное пособие по ценообразованию 2010

Разумеется, стоит не упускать из виду, что эту книгу написал бывший торговец дешевыми ювелирными украшениями, пришедший на работу в Apple.

Кстати, читала как-то русскоязычные тексты о коммерциализации технологий. Был у меня такой печальный опыт. Честное слово, очень полезные руководства, очень. Знала бы тогда про Кавасаки, не открыла бы ни одного.
У Гая Кавасаки есть блог, который называется «Как изменить мир?». Как сейчас говорят, я девочка и не хочу менять мир. Я хочу новое платье и изменить себя, не изменяя себе (запрос из серии «невозможное возможно»). Изменили ли «Правила Кавасаки» меня? Смешно, наверное, но скорее да, чем нет. Мне пока сложно сформулировать, как именно – но это определенно «да».
Говорю же, сделал он меня со всем моим скепсисом. Взял вверх, переиграл, оставил поле боя за собой. За что я ему искренне благодарна.

Мантра и бизнес-план

Популярный миф о том, что можно начать свое дело в гараже и в мгновение ока разбогатеть, – не более чем красивая сказка. Серийные предприниматели, которые, казалось бы, собаку съели на раскрутке нового бизнеса, на деле пережили больше падений, чем взлетов. Путь к успеху начинается с лаконичной фразы, или мантры, в нескольких словах описывающей цель вашего бизнеса. Хорошая мантра куда полезнее традиционного описания корпоративной миссии, обычно слишком затянутого, банального и неудобочитаемого. Правильно составленная мантра очень помогает при поиске финансирования.
Разрабатывайте бизнес-план и прочие документы с прицелом на потенциальных инвесторов. Напишите краткое резюме проекта и доведите его до совершенства. Если вечно занятый венчурный инвестор снизойдет до чтения вашего бизнес-плана, то прочтет, скорее всего, именно резюме, поэтому оно должно быть четким и убедительным.
Длинные и сложные презентации, как правило, неэффективны. Готовя презентацию в слайдах, придерживайтесь правила “10/20/30”: объем – не более 10 слайдов, общая продолжительность – не более 20 минут, шрифт – 30 пунктов и крупнее. Начинать всегда следует с описания того, чем занимается ваша компания.

Венчурные капиталисты и бизнес-ангелы

Предприниматели и венчурные инвесторы играют в игру, ход которой вполне предсказуем. Если венчурный инвестор говорит, что ему нравится ваша идея, но у его партнеров она не нашла понимания, или что он готов инвестировать в вашу компанию, когда та наберет обороты, – он, скорее всего, вас обманывает. В своих обещаниях венчурные инвесторы склонны завышать время, которое готовы посвятить консультированию компаний, получающих от них финансирование. Они вряд ли уделят вашей фирме больше пяти часов в месяц.
Предприниматели, в свою очередь, также вводят венчурных инвесторов в заблуждение, обещая им невероятные темпы роста. Они заявляют, будто то, что они делают, уникально – хотя присутствие многочисленных конкурентов лишь подтверждает жизнеспособность предлагаемой бизнес-модели. Предприниматели утверждают, что смогут сосуществовать с крупными игроками рынка, которые, по их словам, чересчур велики и неповоротливы, чтобы представлять серьезную угрозу.
Предпринимателям нужно искать таких инвесторов, у которых есть опыт в сфере продаж и практические знания. Избегайте людей, работающих в области управленческого консалтинга, поскольку они ориентированы на создание новых идей, а не на реализацию бизнес-планов. Берегитесь тех инвесторов, которые в прошлом занимались финансовым учетом: многие из них склонны думать, будто история не только повторяется, но и помогает предвидеть будущее.
Бизнес-ангелы – это инвесторы, готовые вкладывать средства в компании, недостаточно крупные, чтобы заинтересовать венчурных капиталистов. Бизнес-ангелами могут стать только “аккредитованные инвесторы”. В эту категорию не входят частные лица, располагающие небольшими средствами или мало знающие об инвестициях. Если ваш бизнес не связан с медицинскими технологиями, не стоит искать бизнес-ангелов среди врачей, в том числе стоматологов. Они сведут вас с ума, постоянно вмешиваясь в дела фирмы и требуя невозможного. Ищите такого “ангела”, у которого достаточно средств и который разбирается в вашей отрасли и соответствующих технологиях.

В Бэбсон-колледже (США) недавно провели исследование компаний, созданных его выпускниками 1985–2003 годов. Исследователи не обнаружили никаких свидетельств того, что компании с бизнес-планом добились лучших результатов, чем те, у которых его не было. Некоторые предприниматели придерживались своих далеко не всегда удачных бизнес-планов лишь потому, что потратили месяцы на их разработку. В лучших бизнес-планах есть хорошо и убедительно написанное двухстраничное резюме и страница с финансовыми расчетами, а их общий объем не превышает 20 страниц с учетом всех приложений.
Каждые три месяца пересматривайте свои финансовые прогнозы. Никогда не составляйте финансовые планы более чем на 12–18 месяцев вперед. Старайтесь как можно точнее рассчитать издержки. Оценка будущих доходов может оказаться ошибочной из-за воздействия внешних факторов, и в этом нет ничего неожиданного, а вот неверный прогноз расходов может негативно сказаться на управлении бизнесом. Ограничивайте свои расходы до тех пор, пока рост доходов не оправдает увеличение затрат. Иногда предприниматели думают, что с расширением масштабов деятельности растет и ее эффективность: у таких бизнесменов расходы всегда идут впереди доходов.
Если продажи не дотягивают до ожидаемого уровня, не пренебрегайте даже незначительными сделками: маленькие победы придадут вам уверенности. К тому же мелкие клиенты могут со временем стать крупными. Не увольняйте менеджеров по продажам, не дав им времени на то, чтобы исправить ситуацию – повысить эффективность работы и увеличить число заключаемых сделок. При правильном управлении пережить спад продаж можно благодаря постоянной заботе об экономии средств. Как лучше организовать режим экономии, зависит от типа бизнеса. В число самых общих мер входят отказ от найма новых сотрудников и выделение меньших сумм по сравнению с запланированными на маркетинг и премиальные выплаты руководителям.

Читайте так же:  Дешёвая страховка каско

Маркетинг и продажи

Маркетинг – двигатель продаж. Даже лучшие товары и услуги не в состоянии продать себя сами. Старайтесь увидеть в своем маркетинге типичные ошибки, которые легко предупредить или исправить. Так, компании, которые требуют от посетителей своего сайта немедленной регистрации, тем самым их отпугивают. Интерес потребителей к сайту пропадает и из-за отсутствия функции поиска, а также требования ввести электронный адрес, чтобы получить доступ к материалам.
Тем предпринимателям, которые правильно используют технологии маркетинга, удается добиться серьезных финансовых результатов благодаря созданию собственного бренда. Фирмы, работающие в секторе услуг, укрепляют позиции своего бренда прежде всего через связи с общественностью, а не с помощью рекламы. Стоимость бренда определяется тем, что говорят о нем потребители. PR-инструменты, в отличие от рекламы, помогают убедить публику в ценности вашего бренда. Сильные бренды несут ясное маркетинговое послание, подчеркивая способность товара или услуги менять жизнь к лучшему и доставлять радость потребителям. Компания с выдающимся брендом никогда не нападает на конкурентов.
Чтобы поддерживать продажи, нужно всегда иметь перед глазами список приемов, которые лучше всего работают. Продажами следует заниматься активно, не дожидаясь, пока клиенты сами проявят интерес к вашему товару или услуге. Общаясь с перспективным клиентом, дайте ему разговориться – так вы сможете уловить в его репликах мотивы, которыми он руководствуется при покупке.
Определите, от кого из представителей компании-покупателя зависит заключение сделки, и постарайтесь завоевать доверие нужных людей. Предложите потенциальному клиенту для начала сделать покупку на небольшую сумму, чтобы потом, когда он поймет все выгоды вашего предложения, можно было заключить более масштабную сделку.

“Евангелизм” и инновации

Когда потенциальные клиенты становятся реальными и к тому же довольными, они превращаются в “евангелистов”, несущих весть о вашем бренде другим. Вот почему так важно, чтобы продукт был инновационным. Сколько бы компания ни вкладывала в рекламу бренда, истинных приверженцев ей дадут только продукты, способные потрясти публику. Чтобы превратить потребителей в настоящих фанатов своего бренда, постарайтесь по-новому взглянуть на проблему удовлетворенности клиентов. Успешные новаторы сами с удовольствием пользуются своими товарами и услугами. Их изобретения изменяют ситуацию на рынке, делая продукцию конкурентов устаревшей. Производители программного обеспечения буквально заставляют клиентов отказываться от старых версий, постоянно предлагая новые, улучшенные. “Компания Macintosh убила Apple II. Как вы думаете, дожила бы Apple до наших дней, если бы пыталась «защищать» Apple II до скончания века?”
Английский акроним DICEE помогает предпринимателям сориентироваться в том, на что в первую очередь нужно обращать внимание при разработке продукта. Он состоит из первых букв слов, называющих пять важнейших признаков качественного продукта: глубокий (deep), разумный (intelligent), завершенный (complete), элегантный (elegant), волнующий (emotive). “Глубина” – это способность товара или услуги удовлетворять нужды потребителя в течение длительного времени, раскрывая перед ним все новые и новые возможности. “Разумность” заключается в хорошо продуманном, функциональном дизайне; “завершенность” – в дополнительных возможностях, в том числе обслуживании и технической поддержке; “элегантность” – в удобстве использования и понятном интерфейсе. Когда продукт вызывает у пользователя положительные эмоции и ему хочется рассказывать о своем приобретении всем вокруг, такой товар или услуга полностью соответствует принципам DICEE.

Для тех, кто хотел бы научиться воздействовать на взгляды окружающих, существует прекрасное руководство – книга “Психология влияния” профессора психологии Роберта Чалдини. Чалдини выделяет шесть универсальных принципов влияния, в том числе принципы взаимности, авторитета и благорасположения. Кроме того, людей больше интересуют редкие товары, чем легкодоступные (принцип дефицитности). Они всегда готовы присоединиться к общему мнению (принцип консенсуса) и согласиться на условия, которые заранее признали приемлемыми (принцип обязательства). Используйте эти знания для развития бизнеса и продуктивного взаимодействия с инвесторами, сотрудниками, партнерами, поставщиками и клиентами.
Умение оказывать влияние на важных людей принесет вам большие выгоды, но еще лучше научиться формировать мнение простых людей. Не имея громких титулов, они, тем не менее, составляют основу общества, и от них многое зависит. Представьте, что у пассажира возник конфликт с представителем авиакомпании, продающим билеты. Если пассажир поведет себя приветливо и выкажет готовность решить проблему к обоюдной выгоде, продавец, скорее всего, пойдет ему навстречу. В противном же случае сотрудник авиакомпании вполне может отправить пассажира и багаж в разных направлениях.

Партнеры по бизнесу

В конце 1990-х годов в интернет-стартапы хлынул поток инвестиций. Чтобы найти инвестора, учредителям порой достаточно было намекнуть на сотрудничество с крупной известной компанией. Однако реальное партнерство предполагает гораздо больше, чем возможность похвастаться дружбой с известной фирмой. Партнеры должны помогать вашей компании развивать ее лучшие качества, а не маскировать недостатки.
Самые разумные мотивы для партнерства – это хорошие цифры в отчетности, иначе говоря, значительное повышение доходов или сокращение затрат. Обычно один из партнеров сильнее другого, и если партнерское соглашение не защищает слабейшую сторону, оно долго не просуществует. В правильно составленном партнерском соглашении оговаривается возможность для каждой из сторон быстро и просто прекратить сотрудничество. Рассматривая плюсы и минусы потенциального партнерства, старайтесь не спрашивать мнения мужчин: они по природе своей готовы сотрудничать с кем угодно. Женщины оценивают перспективы партнерства более реалистично. Привлекайте юристов лишь после того, как достигли предварительных договоренностей с будущим партнером: слишком раннее их вмешательство может затормозить процесс.

Работа с персоналом

Наем сотрудников – это искусство. Тем не менее подбор кадров подчиняется нескольким основным принципам. Не стоит оценивать кандидатов лишь по уровню образования. Они должны соответствовать конкретным требованиям и нуждам фирмы. Сотрудник без профильного образования, но разделяющий ценности и поддерживающий миссию фирмы, может оказаться более эффективным, чем выпускник лучшего университета.
Привлечение и увольнение сотрудников требуют осознанного подхода. Сокращение штата лучше провести в один прием, чем увольнять людей небольшими группами. Увольняйте худших работников. Если вы сократите тех, кто работает хорошо, это отрицательно повлияет на атмосферу в коллективе. Прежде чем уволить сотрудника, посоветуйтесь с незаинтересованными третьими лицами и сверьтесь с трудовым законодательством. Документируйте все причины для увольнения.
При сокращениях избегайте скоропалительных решений. Низкая результативность работы сотрудника порой объясняется факторами, на которые он не может влиять. Может быть, перед ним поставлена невыполнимая задача или несколько задач, противоречащих друг другу? Если бы дела в компании шли лучше, стали бы вы его сокращать? Давайте сотрудникам хотя бы одну возможность (а лучше – больше) добиться более высоких показателей продуктивности. Нельзя увольнять человека, не дав ему шанс исправиться – это аморально.

m.mybook.ru

Обсуждение закрыто.